Lembre-se da última vez que você comprou algo que realmente desejava ou precisava. Você fez isso de forma espontânea, sem pensar, na primeira loja que encontrou? Ou dedicou um tempinho para pesquisar e comparar antes de decidir fazer a compra?

Em um mundo cada vez mais conectado, o processo de compra pode começar em diferentes momentos e lugares. Algumas pessoas procuram informações no Google, avaliam e comparam diferentes opções. Outras pessoas compram alguns dias ou até semanas depois de verem um anúncio nas redes sociais. Também estão aqueles que pesquisam e comparam produtos diretamente em sites de e-commerce e marketplaces, como o Mercado Livre, mas sem deixar de conferir as opiniões de outros usuários.

Podemos comparar o processo de compras com o de escalar uma montanha: a cada momento haverá alguns compradores que estarão na base explorando e considerando se seguirão em frente ou não, enquanto outros já começaram a descida. Alguns conseguem chegar no cume e estão prontos para fazer a compra. Muitos não chegaram nem a pensar em escalar a montanha (mas poderiam se alguém contasse para eles sobre a maravilhosa experiência que tiveram).

Saber em que lugar seus potenciais compradores estão é essencial para saber onde encontrá-los e como abordá-los da forma mais eficaz.

O que é o funil de venda?

Para compreender o comportamento dos compradores e o momento em que estão no processo de decisão de compra, no mundo do marketing costuma-se usar o chamado funil de vendas: uma representação gráfica das diferentes etapas pelas quais um comprador passa desde conhecer um produto até tomar a decisão de comprá-lo.

Diferentes etapas pelas quais um cliente passa antes de comprar.

Vejamos as diferentes etapas do funil:

• Conhecimento

Na primeira etapa, Conhecimento, as pessoas ainda não têm em mente o que você oferece ou, ainda, não conhecem você como uma marca. Seus esforços devem se voltar para esse primeiro contato, além de fazer com que seus produtos ou a sua loja se tornem conhecidos.  

Esta etapa também é conhecida como Awareness (consciência, em inglês), já que se trata de gerar consciência sobre algo que o potencial comprador ainda não conhece ou não está familiarizado.

• Consideração

Os compradores já conhecem sua marca ou seu produto e procuram por mais informações. Nesta etapa, é provável que comparem entre diferentes produtos ou alternativas de compra antes de tomar uma decisão.

• Conversão

Nesta etapa, os compradores já têm informações sobre o produto, assim como a intenção de comprar. 

Onde encontrar seus clientes em cada etapa?

Se você compreender onde seus clientes estão em cada etapa, poderá direcionar seus esforços de marketing para alcançá-los de forma eficaz. Vejamos um exemplo de como fazer isso com o Mercado Shops e a importância de investir recursos para garantir que nossos produtos cheguem aos potenciais clientes.

Imaginemos que você tenha uma loja virtual de artigos eletrônicos e acaba de lançar uma nova linha de fones de ouvido. Sua experiência diz que a melhor audiência para esse produto são jovens fanáticos por música, como o Alfredo, a Maria e o Martim.

Conhecimento

O Alfredo não conhece a sua loja e, também, não sabe que existe um novo modelo de fone de ouvido à venda. É um usuário ativo na internet e frequenta sites onde são exibidos anúncios, como o Google.

Um dia, enquanto lia uma reportagem online, viu um anúncio dos novos fones de ouvido que você oferece em um site de notícias. Embora tenha curiosidade, não clica no anúncio nesse momento. No entanto, no dia seguinte, o Alfredo vê novamente o anúncio enquanto faz uma pesquisa no Google, passa da curiosidade inicial ao interesse e, finalmente, é levado a visitar a sua loja virtual. 

Consideração

A Maria já tinha visto os anúncios dos fones de ouvido e até acha que seriam um bom presente para seu irmão. No entanto, ela ainda não está convencida, precisa de mais informações. Por isso, procura no Google e vê nos primeiros resultados um anúncio de fones que levam à sua loja virtual do Mercado Shops. Nela, lê sobre o produto e o compara com outros que estão à venda.

Conversão

O Martim é muito exigente em relação ao que gosta. Já fez uma pesquisa na internet, leu os comentários de outros usuários e sabe que os novos fones estarão à altura dos seus exigentes ouvidos. No entanto, sua loja não é a única que ele está considerando. A prova disso é que adicionou os fones de ouvido no carrinho, mas não concretizou a compra.

Por estar registrado como cliente da sua loja virtual, Martim recebeu um e-mail automático do Mercado Shops, com um cupom de desconto de 15%. Para ele, esse desconto é como música para seus ouvidos. Clica no link e volta para a sua loja, decidido a comprar.

Resumindo:

• Os compradores passam por diferentes etapas antes de decidir fazer a compra.

• O funil de vendas ajuda você a entender onde estão seus potenciais compradores e como atingi-los com mensagens eficazes.

• Posicione seu site com o Google Ads pelo Mercado Shops para atingir os usuários que estão procurando produtos como os seus.

Se a decisão de compra ainda não foi tomada, convença seu potencial cliente, oferecendo a ele promoções, cupons de desconto ou benefícios, como o frete grátis.